Optimización de la Tasa de Conversión (CRO): ¿qué es y para qué sirve?

fórmula optimización de la tasa de conversión CRO
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La optimización de la tasa de conversión (en inglés conocida como “Conversion Rate Optimization” y abreviada como “CRO”) es la disciplina que aplica el proceso científico para incrementar el porcentaje de los visitantes de determinado sitio web que realizan la acción o conversión deseada.

Esta acción o conversión deseada puede ser llenar un formulario de contacto, realizar una compra, suscribirse a un blog, efectuar una descarga o registrarse a un servicio online.

 

¿Cómo se calcula la tasa de conversión de un sitio web?

Sólo divide el número de usuarios que realizaron la acción deseada (número de conversiones logradas) entre el total de los usuarios que visitaron tu página web en un periodo determinado. Y ese resultado, multiplícalo por 100 (ya que se expresa en porcentaje).

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En este sentido, cuando un visitante de tu página web se convierte en prospecto o comprador (si tienes una tienda online), hablamos de que has conseguido una nueva conversión.

 

¿Qué tipo de conversión aplicaría para tu negocio?

Todo negocio debe tener en cuenta cuál es el tipo de conversión que desea.

Las compañías SaaS (Software as a Service) ponen mayor peso a la conversión visitante – usuario de prueba gratuita o free trial.

Pero, para una agencia o compañía de consultoría, la generación de leads o prospectos es la conversión más importante y, por ende, medirán la tasa de conversión usuario – prospecto.

Un tercer caso podría ser una aplicación móvil cuyo objetivo es incrementar la tasa de conversión usuario – suscriptor de pago.

La pregunta ahora es: ¿cuál sería la conversión más importante para ti?

 

¿Cuál es el proceso a seguir para mejorar la tasa de conversión?

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La optimización de la tasa de conversión se trata precisamente de eso: de aplicar una serie de pasos para estar constantemente optimizando e incrementando este porcentaje, semana con semana, o mes tras mes.

Es un proceso cíclico y repetitivo compuesto por las etapas que se muestran a continuación.

Solo que, antes de que comiences a aplicar estos pasos, es importante primero verificar que tu sitio web sea funcional, accesible, intuitivo, persuasivo y con una óptima experiencia de usuario (UX). Estos aspectos son clave antes de comenzar a optimizar cualquier sitio.

1. Determina objetivos

Primero, determina los objetivos de negocio y define qué métricas o indicadores específicos buscas incrementar.

2. Elabora preguntas

Después, elabora preguntas de negocio desde la perspectiva del usuario.

¿Qué es lo que quiere ver o saber en cuanto llega a tu página web?, ¿Cuáles son sus dudas u objeciones?, ¿Qué tan complicado es el proceso para que realice la acción deseada?, entre muchas otras.

Estos cuestionamientos te llevarán a elaborar hipótesis respaldadas de los datos que recopiles (siguiente paso).

3. Recopila información

Colecta todos los datos previos que puedas utilizar como benchmark, para después compararlos con los resultados que obtengas y así medir el progreso.

También, una dinámica interesante es hacerles preguntas a los datos para así construir hipótesis.

Por ejemplo: si en tus analíticas web notas que los usuarios que ingresan a tu página desde un dispositivo móvil convierten mucho menos que los usuarios que ingresan a través de una computadora o laptop, posiblemente la versión mobile no esté optimizada o haya algún tipo de bug que esté impidiendo que los usuarios realicen la acción deseada.

En este sentido, no basta con sólo recopilar datos a través de diversos métodos (como análisis de información, entrevistas a los integrantes de tu mercado objetivo, retroalimentación del equipo comercial, mapas de calor o de clicks, etc.), sino ser capaz de interpretarlos y hacer que nos cuenten una historia.

4. Crea tus hipótesis

¡Ahora dale sentido a la información recopilada!

Identifica patrones, saca conclusiones y descubre áreas de oportunidad o mejora.

Y, con base en los hallazgos obtenidos, elabora hipótesis con los elementos a probar o cambiar en tu sitio actual.

Ordénalas basándote en el potencial e impacto que pueden llegar a tener para aumentar tu tasa de conversión.

Un ejemplo de hipótesis basado en datos podría ser:

“Nos dimos cuenta en Google Analytics que la mayoría de los usuarios no están llegando a más del 60% de scroll en la página, y tenemos el formulario de contacto hasta el final de la misma. Entonces, si movemos el formulario al medio o más cerca del inicio, podremos tener más conversiones.

Te recomiendo que te suscribas a este blog por que justo estoy por subir un artículo en el que te daré varias ideas de qué cosas puedes testear y que te pueden dar mejores resultados.

5. Diseña las variaciones que probarás

Es momento de crear las nuevas variaciones o versiones de tu página web en donde incluyas los elementos de prueba de tu hipótesis.

En el caso del ejemplo anterior, habría que crear una versión del sitio web con el formulario apareciendo en las primeras secciones del sitio y no hasta el final (ya que los datos nos indican que los usuarios no están llegando hasta el final de la página).

No te recomiendo que cambies más de un elemento a la vez. Después no sabrás si cierta variación tuvo más conversiones por que cambiaste el elemento A, o por el B. Un factor de prueba a la vez. Así, tendrás la certeza de que haber realizado ese cambio o acción específica fue lo que te generó más conversiones.

Hay veces en las que notarás un mayor incremento de la tasa de conversión diseñando una versión totalmente diferente de la original y siguiendo las mejores prácticas o estrategias de CRO (de las que hablaremos en otras publicaciones de este blog). Y si esa versión funcionó mucho mejor que la original, ya sobre esa te seguirías optimizando.

6. ¡A experimentar!

Pon a competir las variaciones que hiciste –proceso al que comúnmente se le conoce como A/B testing contra la versión original (control).

El objetivo de esta dinámica es descubrir cuál convierte mejor.

Existen diversas herramientas digitales que te permiten hacer pruebas A/B como Optimizely, VWO, AB Tasty, Unbounce, Google Optimize, etc.

Es importante que te asegures de que los resultados de las pruebas tengan un nivel de confianza estadística por lo menos del 90%. Y esto se consigue teniendo suficiente tráfico para cada variación, un número significativo de conversiones generadas por variación, y dejando correr los experimentos por lo menos una semana.

7. Revisa y monitorea los resultados de la prueba

Generalmente, estos programas te harán saber cuando los resultados sean estadísticamente significativos. Y, cuando esto suceda, podrás determinar si tu hipótesis fue o no válida.

8. Implementa la versión ganadora y vuelve a repetir el proceso

Finalmente, sube la versión ganadora –solo en caso de que alguna de las variaciones que probaste haya logrado vencer a la original–. Y ahora, esa versión ganadora deberá convertirse en la oficial de tu página web.

Sea cual sea el caso, el proceso se deberá repetir: analiza de nuevo la data, saca nuevas conclusiones de la misma y elabora otra hipótesis a probar.

¿Cuándo acaba este proceso? La respuesta correcta es ‘nunca’, ya que siempre podrás hacerlo mejor que el mes pasado.

Eso sí, no te vayas a ir con la finta de suponer que, porque a otros les hayan funcionado ciertas cosas o buenas prácticas, también lo harán para ti.

En la optimización de la tasa de conversión no hay verdades absolutas ni dogmas. Sólo trajes a la medida.

Cada negocio es diferente (incluso si están dentro del mismo giro o en la misma industria). Lo que funciona para el público meta de una consultoría, no es lo mismo que funciona para un E-Commerce.

Así que asegúrate de probar todo y de seguir este proceso rigurosamente para que realmente puedas tener la certeza de que las hipótesis que planteas son ciertas y de que te ayudarán a incrementar tu tasa de conversión.

 

Es importante destacar que…

La optimización de la tasa de conversión (CRO), al final del día, debe traducirse en un crecimiento sostenido a largo plazo.

De nada te servirá tener 100% de conversión si tu página fue visitada por 5 amigos tuyos a los que les pediste realizar la acción deseada.

De igual forma, puedes alcanzar un excepcional 60% de conversión bajando tus precios radicalmente. Pero no se trata de esto. Se trata de que los ingresos y ganancias de la empresa crezcan de forma considerable, sostenida y escalable.

 

¿Cuáles son los beneficios de implementar la optimización de la tasa de conversión?

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Principalmente más clientes potenciales, más ventas y más ganancias para tu negocio.

Supongamos que tienes una tienda online donde vendes camisas con diseños exclusivos a $50 dólares cada una, y tu tasa de conversión es del 2%. Por cada 100 personas que visitan la página, estarías obteniendo $100 USD. Pero, si lograras incrementar este porcentaje a 4%, estarías literalmente duplicando tus ganancias. ¿Te imaginas?

De igual forma, si tu objetivo fuera generar prospectos para tu negocio y tu tasa de conversión visitante – prospecto se duplicara, estaríamos hablando de que recibirías el doble de leads y por lo tanto, de que podrías cerrar muchas más ventas. Interesante, ¿no?

Además de traducirse en más clientes e ingresos para tu empresa, otras ventajas derivadas de contar con un sitio web bien optimizado son:

  • Reducirás el costo de adquisición (CAC), ya que lo que estás invirtiendo en estrategias o campañas digitales que lleven tráfico a tu página convertirá en mayores cantidades y tu presupuesto de medios rendirá mucho mejor.
  • Mejorarás la experiencia de usuario en tu página web, así como la percepción de tu marca en general.
  • Comprenderás mucho mejor cómo conectar con tu cliente objetivo, y de qué forma los visitantes interactúan con tu página web.
  • Tendrás un valor competitivo que probablemente tus rivales ni siquiera han descubierto…
  • A Google le encantará mandar tráfico a una página web bien pensada, estructurada y optimizada; en la cual los usuarios puedan encontrar fácilmente lo que buscan.
  • Tomarás mejores decisiones basadas en la data obtenida.

Por estas razones, esta disciplina comienza a ganar tanta popularidad y seguidores en este mundo digital donde las métricas e indicadores clave de los negocios dependen cada vez más de qué tan optimizados estén sus destinos online.

 

¿Cuál es la tasa de conversión ideal para tu sitio web?

La realidad es que no hay una respuesta universal. Aquí encontrarás algunos promedios basados en el tipo de industria, pero mi recomendación es que tomes como referencia tu propia tasa de conversión actual y fijes como objetivo irla incrementado constantemente.

 

¿Qué tan fácil o complicado es estar optimizando la tasa de conversión?

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Como puedes ver, la optimización de la tasa de conversión requiere seguir un proceso riguroso, además de saber implementar técnicas y estrategias bien definidas; y contar con la experiencia y los conocimientos necesarios para ello.

Incluso, en ciertas compañías o empresas reconocidas –y que tienen amplia presencia en Internet– ya existe el rol o puesto de “Conversion Rate Optimizer”. ¡No nos vayamos más lejos! Ya también hay cursos muy especializados y profundos sobre la materia.

La optimización de la tasa de conversión (CRO) también involucra principios y fundamentos provenientes de otras disciplinas como el Copywriting, la Psicología y Experiencia de Usuario (UX), el Diseño Web, la Programación, la Estadística, entre muchas otras… Y estas disciplinas, a su vez, te darán la pauta para saber qué ajustes, cambios o pruebas puedes hacer.

Por ejemplo, puedes modificar el diseño de los botones o CTA’s (Call-To-Action) y notar que cierto color te dio más conversiones. O bien, puedes cambiar el titular que incluye tu propuesta única de valor y darte cuenta que ese nuevo copy se tradujo en más conversiones. O reducir los pasos y la complejidad de tu sitio web para que más usuarios realicen la acción deseada.

Y si suena como un tema que podría interesarte y sobre el que te gustaría seguir aprendiendo, en este blog estaré compartiendo diversos artículos con las mejores prácticas, consejos y materiales que te ayudarán a incrementar la tasa de conversión de tu página web.

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Sobre la Autora: reinadelmarketing

Más de 8 años implementando estrategias de marketing digital para diversas marcan han hecho que este tema me apasione. Ahora, escribo para compartirte todo lo aprendido y para que puedas usarlo a tu favor ;)

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